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[行业资讯] 做部分人的第一选择,年销7万只是CS85的小目标

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bKuRPDnk 发表于 2018-11-30 13:11:20
今年的广州车展上,长安汽车重磅推出了令所有人眼前一亮的新车CS85。发布会上,长安汽车执行副总裁谭本宏和腾讯公司副总裁钟翔平共同上台致辞,为这人孕育40个月才诞生的新生儿一表祝贺。钟总表示CS85作为4月双方合作后第一款产品,搭载梧桐车联,集腾讯海量优势内容生态,让用户的出行生活更加智能、更加有趣。谭总说,CS85的诞生是为满足青年人多重身份和多样生活,彰显自我个性的同时肩负家庭责任,以“跨”的形式打破边界,是一款灵动与阳刚并存、运动与科技兼备的轿跑SUV。他认为长安CS85即将“颜智”创引未来,领潮时代高级之美。



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发布会后,汽车很听话对长安汽车总裁助理兼乘用车营销事业部总经理叶沛、长安轿车销售事业部副总经理王孝飞先生以及长安汽车CS85产品总监吴礼军进行了访问。
预期销量7万,很有信心
问:请问叶总,长安对于这款未上市即成网红的高颜值的CS85有着什么样的预期?什么时候上市?
叶总:新车将在明年上半年上市。我们虽然看到大家对CS85非常认可,但是我们还是定了一个小目标:预期年销7万辆。
CS85的关键词是跨界
问:跨界轿跑似乎已经成为行业界的新流行,不少企业都推出了自己的新车型。长安对此如何理解?
答:的确如你们所看到的,轿跑已经成为SUV市场里又一个细分的即将火起来的市场。而长安素来都是客户至上,眼睛永远注视、关心着客户需求,心之所系即是客户。在如今跨界的时代,年轻人渴望更加与众不同的生活,更加个性化,所以,差异化的产品,更加丰富的产品才能满足他们的需求。每一家车企对客户的把握、洞察、解读有所不同,最直接的体现就在产品。就CS85来看,我们就是抓住跨界这么一个词,我们解读到当前的流行趋势、文化转化的意向,包括客户的审美、用车的场景,诉求的变化,并进行解读。



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同时,长安也提出把“生命动感”的造型的理念和造型的哲学,与客户的需求进行造型理念完美的融合,这就是这么一款时尚潮流的轿跑SUV的来历。我们觉得这款CS85一定能够满足消费者的需求,我们非常有信心赢得大家的认可。
长安不为转型而转型,永远围绕消费者需求
问:我有两个问题,第一、请问长安CS85明年的布局是怎样的?第二个问题,咱们在车联网方面,长安汽车投入多且非常实惠,10万块钱的车都已经达到一个相当高的水准了,你们如何化解成本的压力?
叶沛:问得非常好,都是一些关键点的问题。虽然你只说是两个问题,但是我分为四个部分来回答。
第一,汽车产业本来就是一个马拉松,作为长安,我们有志于打造世界一流的汽车企业,中国品牌代表整个长安汽车。我们如何在这里面处理得失,得失之间是要彰显智慧的。
虽然外界说,我们上半年的销量表现不太好,但是,每一个企业都是按照自己的周期来发展,长安也在符合我们自己的节奏来进行发展。虽然上半年我们的产力产品在迭代,但是其销量保持稳定,有很多还是在保持增长。截至到今年10月份,长安系中国品牌汽车的整体销量是120万辆,中国品牌乘用车也突破80万辆。我们的轿车板块,我们的逸动系列,10月份的时候销量1.3万辆以上,1到10月份我们突破了11万辆;同时CS35、CS55、CS75,仍然保持1到10月份十万上以上的经典车型,我们仍然保持经典车型的阵容。而之后迭代完成之后,我们的潜力就会发挥出来,包括CS35PLUS、CS85这一系列产品,会形成厚积薄发之势。
第二,我们在智能互联这一块做得非常扎实,我们产品“四化”。长安扎扎实实在做什么?在做转型。
2018年,长安发生了许大事。智能化方面,8月24号发布的“北斗天枢”计划,此计划之下,我们产业联盟在形成,比如高德、英特尔、华为、腾讯等世界500强企业,我们和这些创新企业组成了一个开放的、智能化的平台,稳步推进。还有第二届的香格里拉大会,我们在新能源方面的战略联盟,也在稳步的逐渐推进,并且越来越务实。
在产品方面,我们搭载了许多智能化的产品,都是自动驾驶中的L2技术,如IACC集合式自适应巡航、APA4.0代客泊车,分别搭载在新CS55和CS75上,都是中国品牌首发;10月31号,我们在广州上市了CS35PLUS,搭载腾讯生态智能社交SUV来进行交互;在新能源方面,第二代逸动EV460和CS75PHEV,这些产品在市场上都得到了大家的广凡认可。
同时,我们有许多先进的储备技术,新能源、智能化,长安汽车有非常前瞻的研究和很多储备技术,我们都将逐渐搭载我们的产品上,来服务于消费者。
第三,长安不是为转型而转型,我们最终要围绕消费者。我们立足于为消费者提供产品和服务,向消费者传递我们更多的价值,既包括产品价值、服务价值、品牌价值,为消费者创造价值,分享价值的。我们一系列的产品在不断的升级,智能的配置,我们越搭载越来越多,皆是为此。和消费者共创、共享和共同建造一系列价值,这是长安的初心。
第四,至于说成本方面,我们第三次创新创业计划,四大转型。转型的核心驱动力是什么?是创新,打造的核心竞争力是什么?是效率,通过创新的方式来提升我们的效率,通过提升我们的效率来不断的降低我们的成本,来分享我们的价值,节约的价值,还有创造的价值。
我们构建这样的生态,构建这样的互联,不仅仅是提供技术,基于这个技术,我相信后续一系列的服务,基于这种互联,车身和生态圈的服务,都会为消费者呈现出来,有这样的服务,我们就有创新的价值链,我们就有更多的价值空间可以挖掘,更多的价值点可以呈现,更多的价值可以分享。所以我们不要把眼睛紧紧盯在一个车的成本上面,我们一定要有创新的思维来构建我们的未来!
如何协调产品与品牌的营销?
问:今天CS85发布过后,长安汽车的产品谱系非常丰富和完整,从轿车、SUV到轿跑都有。各个产品系列如何营销协同,怎么共同来塑造长安的品牌价值?
叶沛:看起来是这样的,有时候我也这样自豪地认为。但是,另一个声音在说:不是这样的。按照过去的逻辑,价格决定了车系的地位。现在这一条仍然存在。但除此之外,消费者多元化,消费升级,不仅仅是价格和配置的升级,更是审美升级多元化。在这个中间,是否有更多细分的圈层要去为他们服务,要去为他们提供产品。所以你可以看到我们这种跨界,85本身就是一种跨界,本身就有很多更具个性的人会喜欢它。
差不多的价格就一定是大众化的产品?我认为其实可以更加细化。
至于说到产品与品牌的价值协同,作为长安汽车,我们要给消费者进行价值传递,我们一定要清晰,不能说一个产品是这样,另外一个产品又是另外一种属性,要回到品牌的定位和价值传递上。我们今年发布了产品的品牌框架,我们后续要进军的中高端品牌,包含乘用车品牌、欧尚品牌、凯程品牌,他们都进行了相应的区隔和产品的细化,这种产品框架落地之后,这种价值传递定位的不同会越来越清晰。



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哪怕对于入门级的产品,我们也会有更多产品属性的赋予。比如我们刚才谈到互联,产品属性。升级,不仅仅只是价格升级。
再者,消费者如何来认知,从整体的认知来讲,长安进一步清晰化品牌定位,清晰化产品价值定位之后,这一系列都会在终端反映出来,反映在产品族系的划分上,反映在渠道的划分和相对的形象建设,反映在终端不同渠道中间一系列营销服务、营销行为和调性层面,都会给消费者更加清晰。当然,我承认我们正在往这个方向不断演进的过程中。
最后,我们如何统筹协调这方面,我们有很清晰的结论,当品牌调性清晰明白,它的差异化明确之后,我们会围绕差异化的价值传递来构建我们的产品,来构建我们的营销渠道,和在终端落地的若干形象、心智和行为,都会来体现我们的品牌调性,更好的把我们的价值呈现给消费者!
有勇气和自做才做CS85
问:长安为什么要做跨界SUV如CS85这样的产品?有市场信心吗?
答:我们有勇气和自信才敢做CS85。
SUV这个市场越做越大,当一个市场越做越多时,其中就会有许多的细分市场机会呈现。此时,我们需要做跨界的SUV。就算从审美上来说,SUV也有些审美疲劳了。但是,轿车的底盘又比较低,如果能有一种车既有轿车的舒适性又有SUV的通过性,就一定会受到欢迎。而跨界SUV如CS85会应运而生。
而且,跨界正是这个时代的关键词,CS85会受到年轻人的喜欢这一点,调研结果也支持这一点:我们CS85用户就是80后至00后,而且又是女性用户比例很大,买CS85的女性用户比CS75翻了一倍,原来17%,现在达到34%。



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此外,长安还有一个公开的秘密:我们在测试一款车好不好卖时,会先看看内销车的情况,如果内销车卖得快,那外销就至少成功了一半。我们CS85的一百辆内销车早就卖完了,现在还不停地有人找我拉关系想要购买。
年销7万真是一个低调的小目标
问:自主系列的轿跑SUV,我们现在没有看到一个很成功的案例;再者,明年大形势对汽车行业也不太好;第三,轿跑SUV这个领域,不仅仅是自主在做,合资更加凶猛地争抢。我觉得你们如果想要月销上万,至少在时间节点上是有压力的。
吴礼军:作为总监,我对CS85越做越自信,越做越有信心。
还是以调研结果来说法:18%的买车人会购买SUV。其实,不说18%,5%都不得了。包括我们自己15、35、75,很多车可以选择。但是你要选择差异化的,或者跨界的,没有。
我们不怕有人做这个市场,我们倒希望大家一起来激活这个市场、一起来开拓这个市场做大这个蛋糕。虽然我们是第一个吃螃蟹的。
此外还有一个三分之一理论,75、55卖到三分之一都是多少?我们11月份75卖了1.4万台,55卖了3万多台,我还不说15,甚至35都不说了,我卖了三分之一或四分之一,是多少?都是七八千,上万,这样一卖,七万台还少了。刚才叶总给我们定了一个小目标年销7万,很低调。
王孝飞:其实,我们都是从事这个行业的,大家都是专家,都会敏锐地看到某一个细分市场启动。就这就是一个风口。刚开始可能很少,但是,就像滚雪球一样,这个量或者需求一旦爆发出来,刚开始可能是7万,有可能在后年、大后年,这个增长真的是会超出可能线的。
我们要做的,第一,就是把握这种市场机会,从用户的需求出发;第二,现在紧凑型的SUV市场,是目前SUV市场当中最大的一块细分市场,许多用户不喜欢这种相对常规的设计,他们的需求没有得到满足。这个市场一年几百万的量,我们只想要其中的7万,实在还是个“小目标”。
吴礼军:买自主品牌的车,本质上有三个因素,品牌、造型和性价比。
品牌上,长安处于第一阵营,不说比人高,也不会比人低;造型颜值上,我们的CS85已经得到了相当的认同和喜欢;性价比?你比比宝马,我们只是人家十分之一的价格。我们的车叫“智美丽”,又月智慧,又有美丽,还有着非常好的动力系统,2.0T+8AT,单就说产品力,同样处于第一阵营。
做部分人的第一选择
叶沛:我有三个观点:第一,在这个时代,要勇于去做一部分人最喜欢的产品,而不要去做所有的人都还觉得你不错的产品。我们过去是大家的理念平均一下,一个平均的产品就诞生了,大家综合觉得它还行,它往往是大家的第二选择,所有人的第二选择,我为什么要做所有人的第二选择、第三选择,我就勇于做部分人的第一选择,让一部分人喜欢的不得了,另外一部分可能不一定那么感冒,但又有什么关系呢。我们就要做圈层。
第二,既然到了跨界、个性化圈层的时代,大家都看到了这一点是一个风口,这就是一个“势”。我认为做部分圈层最喜欢的产品,更加极致的产品,这就是未来的风口,我觉得这个产品就是这样的风口,在这个级别的市场上,你说我已经有这类似的产品,很多了吗?没有,那恰恰就是风口和机会。



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第三,销量来源于我们对这个产品价值的信心。你觉得这个产品能不能上,你问问自己,问问自己的心,我做的这个产品是不是真正的给消费者带来了独特的价值,85在这一点上是成立的。这样的颜值、动力上面的2.0T+8AT更是黄金组合动力级别,大家比较一下就会明白;再看我们的智:我们L2核心的智能化配备,加上我们和腾讯社交的智能互联,无互联不汽车!我们三方面都走在前面,我们对此深具信心。
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精彩评论20

wyo315 发表于 2018-11-30 13:12:08
我觉得对于这么智能的长安,也这么考虑消费者的感觉的企业,销量一定会稳步上升的。
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smartxueqi 发表于 2018-11-30 13:12:28
爱信第三代8AT的长安CS85,是中国品牌首款量产车型,看得出来长安对85的重视了。
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yPfiXGyC 发表于 2018-11-30 13:12:46
长安的车型确实都是很符合消费者的要求的,并没有一味让自己转型而去转型。
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jiangcj12 发表于 2018-11-30 13:12:55
智能网联汽车是未来的发展趋势,长安能早早的看到这点和腾讯合作,眼光非常的独到。
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jkpdrhm 发表于 2018-11-30 13:13:36
如今的长安车是智能加颜值外加很多自主品牌都没有的最给力的动力,我觉得这样的企业是值得点赞的。
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694207667 发表于 2018-11-30 13:14:03
搭载2.0T+8AT的动力组合,让我有点惊艳,CS85好像是同级里首个搭载8AT的车了吧。
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jhg001002 发表于 2018-11-30 13:15:00
长安真是一个踏实搞研发的车企,对85这车我充满了信心。
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ameliehome 发表于 2018-11-30 13:15:15
腾讯和长安的组合还是可以,它们联手打造出的产品应该也会得到消费者的喜爱。
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040372001gg 发表于 2018-11-30 13:16:13
长安积极应对互联网、年轻化风潮,致力于智能出行及移动应用化场景,设计出的CS85功能十分强大。
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